Zet 10 relaties uit de medische industrie en uit ziekenhuizen gezamenlijk aan één lunchtafel en gooi het onderwerp ‘krimpende budgetten’ in de arena. Zeker weten dat je dan een boeiende en stevige discussie krijgt.
Afgelopen 6 januari was onze eerste Lunch & Discuss bijeenkomst met als doel om twee ‘tegenpartijen’ inzicht in elkaar te laten krijgen en zo beter op elkaar te kunnen aansluiten. Om de discussie snel op gang te brengen, hebben we de aanwezigen ingedeeld in twee groepen (industrie en ziekenhuizen) met de opdracht: maak van de andere partij een (uitvergrote) typering.
Deze eenvoudige maar effectieve opdracht leidde al snel tot de conclusie dat er een flinke asymmetrie is, en dat die asymmetrie het lastig maakt om vertrouwen en aansluiting te creëren.
Asymmetrie 1: Korte versus lange(re) termijn.
De uitgangspunten van business modellen en doelstellingenlopen fundamenteel uiteen tussen ziekenhuizen en industrie. De hogere korte-termijnkosten van innovatieve producten) kunnen lastig worden afgewogen tegen lange-termijnopbrengsten zoals efficiency of betere patient-outcome.
Asymmetrie 2: Risico’s versus zekerheid.
Neem datzelfde innovatieve product. De risico’s die een nieuw product met zich meebrengt moeten in balans zijn met de garanties op het eindresultaat en de gewenste mate van grip, transparantie, betrouwbaarheid. Het (niet) willen en/of kunnen geven van transparantie leiden wederzijds tot frustratie.
Asymmetrie 3: Partner of gewoon leverancier?
De behoefte aan samenwerking en de invulling van een samenwerking lopen sterk uiteen. Waar de industrie streeft naar een partnership ligt de behoefte van het ziekenhuis soms ‘gewoon’ op soepele levering.
Conclusie
Het is de wens van zowel industrie als ziekenhuizen om kosten en opbrengsten op een hoger niveau te beschouwen, pakketten en concepten in plaats van producten, maar aan beide kanten bestaan organisatorische barrières om dit daadwerkelijk in de praktijk te brengen. Dat de relaties een andere waarde hebben gekregen in de afgelopen jaren, compliceert dit alleen maar. De financiële component is belangrijker geworden ten koste van de gun-factor, de macht van de inkoopfunctie is toegenomen, en het onderscheidende vermogen van producten neemt af. Bovendien is er een ontwikkeling gaande richting decentrale organisatiemodellen, waarbij resultaatverantwoordelijkheid dieper in de organisatie wordt neergelegd.
De twee uren waren (te) snel voorbij. Wensen en frustraties van beide zijden zijn besproken en er is veel ruimte voor verbetering geconstateerd — en dan met name in een match op financiën en processen en flexibiliteit in samenwerkingsvormen. Er is zeker meer inzicht in elkaars wereld gegenereerd; nu nog concrete oplossingsrichtingen! Mixe organiseert een vervolg tijdens de Zorgmarketingweek in juni (20 – 24 juni 2011), waarbij het ontwikkelen van oplossingen voorop zal staan.
Suggesties en/of interesse voor een volgende Lunch & Discuss bijeenkomst? Neem contact op met Hester van Thiel via 030 - 2448989 of hester@mixe.nl.
